El cliente no quiere que lo convenzan, sino que le hagan sentirse bien

Estudios recientes han demostrado que las personas humanas regimos todas nuestras acciones a través de las emociones, incluso antes que por la propia razón. Absolutamente en todas las acciones que realizamos. Así que a la hora de comprar, no iba a ser menos. Según estudios al respecto, más del 80% de las compras que hacemos, es bajo el impulso de una determinada emoción.

Cada vez se tiene más clara la importancia de las emociones en el mundo del mercado. Es por esto que, en el ámbito de la mercadotecnia, ya han surgido algunas especialidades cuyo objetivo es conocerlas mejor, y poder influir sobre ellas. Tenemos ya tres ramas de conocimiento que estudian el impacto de las emociones en el consumidor: el neuromarketing, el marketing emocional y el inbound marketing. Aunque cada una de ellas tiene sus propias técnicas y área de conocimiento, tienen en común que buscan la fidelización de clientes, mediante una atracción emocional, y todo ello a partir de las emociones.

No te esfuerces tanto en convencer, como en hacer sentir bien

Las emociones son el hilo conductor que llevan a realizar una acción. Los vendedores necesitamos convertir la emoción en una venta. Hay que hacer sentir a la persona libre y dueña de sus valores y emociones, pero de manera que su predisposición hacia aquello que deseamos venderle sea muy buena.
Pongamos como ejemplo el mundo de la salud. La persona que quiere cuidarse, nadie le obliga, es un deseo personal. No se trata de convencerla de que se tiene que cuidar, nos dirigimos a un público que ya lo sabe. Si el posible cliente lee que actimel ayuda a tus defensas, esto va a generar en él un sentimiento de bienestar, asociado al refuerzo de su salud, a la prevención de enfermedades. Estas emociones son las que le van a llevar a comprar.